Proceso de visita en áreas de apoyo

En un entrenamiento dictado en Centroamérica para asesores comerciales inmobiliarios, tuve dentro de los asistentes algunos desarrolladores de proyectos que hacen parte de empresas familiares. De una de estas empresas asistieron tres ejecutivos por disposición de su padre, quienes tenían a su cargo las diferentes áreas de la organización.

Estuvieron muy atentos  durante todo el entrenamiento y realizaron preguntas interesantes. Me llamó la atención  sobre todo uno de ellos, muy serio, bastante callado, pero muy amable. El último día, en el descanso, este ejecutivo me dice: “Licenciado, yo manejo el área técnica de la desarrolladora. Hasta ahora el área de las ventas era ajena completamente a mi, ni la entendía, ni me gustaba; pero quiero decirle algo, ya reuní mi equipo técnico, les transmití la importancia del cliente, estamos aplicando herramientas como la lista de chequeo y estoy preparado para vender casas del proyecto que realizamos. Con un procedimiento de visita de venta tan claro, tan fácil y tan natural se le cambia el chip a cualquiera. Muchas gracias.”

Entrenador: Luis Bernando Velez

Mayor eficiencia gracias al procedimiento de visita

Mi nombre es Jorge Tobón, llevo más de 10 años como vendedor en una empresa fabricante de insumos para la industria y siempre consideré que mi manera de trabajar era la ideal, si necesitaba hacer 5 ventas efectivas en el día, agendaba mínimo 30 citas con clientes prospectos.  Siempre me funcionó y sentía que era la mejor y única manera de lograr las metas. Sin embargo, cuando realicé el Entrenamiento para Vendedores, descubrí que me estaba desgastando mucho y que había una manera de mejorar y optimizar los resultados de mis visitas. Mi metodología para acordar citas y adelantar las visitas incluye ahora la revisión de mi lista personal de chequeo, la identificación y validación del tiempo y de los asistentes  (decisores, influenciadores, etc.)  y la presentación de mi producto enmarcada en una estructura de presentación efectiva.  Ahora  no tengo que hacer tantas visitas como antes, pues aunque hago menos son más efectivas, lo cual me permite compartir más tiempo con mi pequeña hija.

Entrenador: Juan Carlos Lobo

El poder de una pregunta

Manuela de Inexmoda, nos cuenta la siguiente historia:

Cristian Muñoz, ejecutivo comercial, se encontraba realizando llamadas a clientes potenciales con el fin de ofrecerles su portafolio de productos. En el proceso,  se encontró con un cliente, cuya respuesta inmediata ante la oferta de productos fue un rotundo NO. Normalmente allí  hubiera terminado la llamada y en consecuencia el proceso con dicho cliente, sin embargo,   Cristian, consciente de la importancia de identificar las necesidades, intentó entender el por qué no, y empezó a preguntarle por qué no estaba interesado en los productos de Inexmoda, con lo que  dicha persona  pudo darse cuenta que ni ella misma  lo tenía muy claro, pues ante la pregunta no pudo explicarlo claramente, al punto tal que dijo: “bueno, le daré una cita”.

Entrenador: Gabriel Jaime Soto

Identificar las necesidades: El color de una venta mejor

Luis Carlos Meneses, ejecutivo comercial de Durespo, durante una visita de ventas a una distribuidora en San Vicente del Caguán, observó que la mayoría de los clientes iban a comprar aisladores para cercas eléctricas de color amarillo, producto que su empresa también comercializa pero en color negro, por lo que le preguntó a la dueña de la distribuidora, cómo era aproximadamente la distribución de las ventas entre aisladores amarillos y negros, a lo que ella respondió que de aproximadamente 15.000 aisladores que se vendían, la proporción era 10.000 amarillos y 5.000 negros, pues a los clientes les parecía que los amarillos resaltaban mucho más, siendo más acordes para lo que se necesitaban.

Ante esta situación el vendedor contactó al proveedor para preguntarle si era posible tener aisladores amarillos y este le dio una respuesta afirmativa.

De esta manera el vendedor le realizó una muy buena oferta a la distribuidora para suplirle tanto los aisladores amarillos, como los negros, logrando cerrar una mejor venta para Durespo y para el distribuidor, gracias a que logró identificar las necesidades de los clientes finales.

Entrenador: Jorge Obando

Testimonial del Entrenamiento para Vendedores Online

“Mi nombre es Karina Gonzales, soy Ejecutiva Comercial de una empresa Colombiana del sector real. Gracias al entrenamiento on line para vendedores, sus contenidos y metodología,  he logrado que mi gestión sea más profesional, más productiva y lo más importante más rentable.”

Siguiendo el proceso de visita

Hice una buena presentación de los productos y atendí  algunas objeciones con respecto al precio y la competencia. Luego revisamos cada prenda, anotamos cambios y detecté que me faltó algo a pesar haber realizado la lista de chequeo, una cinta de enmascarar, la cual me prestó el cliente y todo salió bien.

Aunque no era una cita para cerrar un pedido definitivo, se presentaron varias situaciones que tuve que manejar debido a que eran 6 personas con diferentes estilos de comportamiento. Una vez terminamos las observaciones y gracias a las herramientas que preví llevar (celular y portátil) pude enviar en ese mismo momento por email todas las observaciones, cambios y fotos (de las ref. seleccionadas).  Finalmente confirmé fechas,  aclaré la remisión pendiente y recibí el dinero.

Con el análisis de la visita pude identificar oportunidades para mejorar, pero sin duda alguna seguir la estructura del proceso de visita, contribuyó a que fuera exitosa.

Entrenamiento: Online

Inconvenientes de suponer y no verificar

Yo Jaime Sánchez, ejecutivo de Findeter, tuve una cita con la Alcaldía de un municipio pequeño. Previamente llamé personalmente al alcalde y concreté la cita, parecía obvio que no debía confirmar la dirección, pues generalmente solo hay una alcaldía, sobre todo tratándose de un pueblo pequeño. Sin embargo cuando llegué no había alcaldía, todo estaba vacío, por lo que llamé al alcalde para saber qué sucedía  y me dijo que  la alcaldía funcionaba en la cabecera municipal que se encuentra en otro municipio. Ante esta situación no pudimos llegar a tiempo a la cita, pues nos tomó una hora desplazarnos hasta el lugar indicado. Al llegar el alcalde ya no estaba y aunque dejo encargado a otros funcionarios, no era lo igual la reunión.

Entrenador: Gabriel Jaime Soto

Un error productivo

En uno de mis viajes de trabajo, tuve un inconveniente con el tiquete del vuelo, el cual estaba doblemente vendido por lo que me tuvieron que reubicar. En la nueva ubicación, casualmente quedé al lado del rector de una Universidad, cliente potencial. Comenzamos una conversación espontanea, realicé el acercamiento hablando de motos, tecnología, posteriormente le pregunté por la Universidad y me contó sobre un proyecto de un laboratorio, por lo que aproveche y le hablé de las líneas de crédito de FINDETER.

Yo Javier Serpa, quien soy técnico y no comercial,  no tenía  información precisa del tema,  por lo que le comenté de un compañero, Marios Andrés Torres, quien también se encontraba en el avión para que nos asistiera en la reunión. Al llegar a nuestro destino lo esperamos en la salida del avión, los presenté y establecieron una cita.

Entrenador: Gabriel Jaime Soto

Una sonrisa casi imposible lograda gracias a un buen valor agregado

En el negocio de la propiedad raíz, las negociaciones no son sencillas, pues la toma de la decisión por parte del cliente es compleja. Hace unos días, me enfrenté con una negociación que resultó más difícil de lo que usualmente suele ser, pues el cliente mostró una posición hostil durante todo el proceso, sin embargo se logró concretar el cierre.
Se trataba de la venta de una casa que ya tenía algunos años, por lo que al finalizar, como valor agregado le entregué al cliente el llavero original que los constructores regalaron al momento de entregar la casa, y por primera vez, desde que comenzó la negociación, lo vi sonreír, el impacto fue completamente positivo y podría afirmar que contribuyo a quitar el sinsabor de la compleja negociación que habíamos tenido.

Revisión de planes, necesidades.

Soy Héctor Vásquez, Director  de Ventas de una empresa del sector real y les quiero contar mi experiencia con una visita de apoyo realizada 15 días después del lanzamiento del curso Entrenamiento para Vendedores.

Viajé a Cartagena donde me encontré con nuestro asesor para iniciar las visitas con los clientes más representativos de esta ciudad. Habitualmente lo primero que hacemos es ir directamente a realizar las visitas con el fin de aprovechar el tiempo al máximo. Sin embargo, fue muy grato para mí que en esta ocasión, previamente el asesor nos llevó a tomarnos un café para revisar la agenda que había realizado, abrió su libreta de apuntes y comenzó a mostrarme la situación en cuanto a ventas, crecimientos y resultados en general de cada cliente, a continuación comenzó a describir el objetivo fijado para cada visita y los puntos en los cuales requería de mi apoyo.

Posteriormente me comentó que desde que inició el entrenamiento, su mentalidad frente a la forma de desempeñarse ante el cliente ha cambiado radicalmente y espera obtener muy buenos resultados llevando el curso a la práctica.

Después de cada visita nos tomamos el tiempo para hacer el análisis y mirar puntos fuertes y aspectos a mejorar de cada una de ellas.

Entrenador: Juan Carlos Lobo