Experiencia: Chequeo de personas

En una empresa muy cercana a  mi compañía, me  contactaron para hablar con la contadora,  ejecutiva con mucho poder en la organización,  coordiné la cita y le pregunté el motivo de la reunión, me comentaron que era para asesorar en los servicios que presta mi compañía a un empleado con muchos años en la organización al cual la contadora apreciaba mucho.  Fui a la cita con todo muy bien organizado,  hice mi lista súper completa, tarjeta en el tarjetero y billetera, la publicidad en el carro, llegué y saludo corporativo, tIempo y personas… en ese momento llamaron al  señor, inicié la reunión, inicie con el señor y la contadora, él estaba afiliado en la entidad del estado, lo asesoré con pensión y cesantías, la contadora tenia las cesantías en otra compañia, las quería cambiar, realicé la propuesta, cierre, resumen de acuerdo, ella dijo hagamos el traslado … era una empresa a la que no  podíamos entrar, la razón no habíamos contactado la contadora… era la que tomaba las decisiones, no era la administradora… si no es porque nos llama la contadora probable no estaríamos con las puertas abiertas en la empresa… hace cuento tiempo, si hubiéramos involucrado la contadora, estaríamos con la empresa…

Entrenador Gabriel J soto

Experiencia: Planeación de la visita

Soy nueva en la empresa, inicio en un cargo de ventas, mi jefe me recomienda asistir al programa Entrenamiento para Vendedores de la Universidad EAFIT, después de recibido el primer módulo del entrenamiento comparto, en la empresa,  mis conocimientos referente a la importancia de la lista de chequeo, involucrar las personas interesadas en la reunión, pactar el tiempo… y la conclusión es que de hoy en adelante ya no soy la nueva en ventas, voy a ser la experta y encargada de transmitir esta información. Mi jefe con muchos años de experiencia esta gratamente sorprendido de las buenas prácticas que se pueden llevar a cabo en la gestión de ventas.

Entrenador Gabriel J soto

Experiencia: Acercamiento

Fui a una empresa para ofrecer los servicios de mi compañía, la persona encargada es un francés radicado en Colombia, su secretaria me comentó que él no quería conocer el portafolio de mi compañía, de hecho trabaja con mi principal competidor.  Me presenté,  él muy  serio, me recibió contándome que ya trabaja con otra compañía, en ese momento vi una replica de la torre Eiffel, le conté rápidamente lo linda que se veía en una película francesa ganadora de varios premios Oscar,  cambió de actitud y pude presentar mi portafolio de productos y pactamos una segunda cita para una presentación especifica de un producto de su interés.

Entrenador: Gabriel J. Soto

Experiencia: Valor Agregado

Llevo varios años en la venta de vehículos nuevos y usados, regularmente entrego, para asegurar el cierre, detalles a los clientes como llaveros, tapetes, kits de carreteras, descuento en accesorios y veo que los clientes agradecen pero no aprecian dichos regalos o descuentos en accesorios.

Acabo de tener una venta difícil de un vehículo usado de alta gama, la única objeción  era una fisura en el parabrisas, finalmente el cliente lo adquirió. Después del cierre de la venta y estar de acuerdo en todos los términos de la negociación y la posventa, en el momento del valor agregado le dije a mi cliente que le había conseguido un descuento especial de distribuidor para un parabrisas nuevo, el cliente lo agradeció y lo sobrevaloro ya que sintió que yo no tenia necesidad de hacerlo, pues la venta se había cerrado, las expresiones del cliente fueron, entre otras,”siempre que vaya a comprar un vehículo o alguien de mi familia o un amigo lo voy a recomendar” … pensé  que el descuento del parabrisas seria un argumento más para la venta y veo que toma mucho más valor cuando se entrega algo adicional que el cliente no esperaba.

Experiencia: Análisis de la visita

Al otro día de terminar el programa de Entrenamiento en Ventas, en una cita para la labor de asesoría, mi jefe me pidió acompañarme,… antes de la cita no organicé el maletín, recogí a mi jefe, llegué unos minutos tarde a la cita, era un cliente referido muy importante, no confirmé la cita, la persona no estaba… le dije a la secretaria si podía hablar con la persona de encargada, afortunadamente nos recibieron… el cliente me pidió una tarjeta y no tenía… esto era común para mi, pero esta vez después de haber recibido el Entrenamiento en Ventas me impacto demasiado, analicé todos los aspectos malos de la visita la visita… y mi jefe, que no ha recibido el entrenamiento, no entendía porque fue tan mala si finalmente nos recibieron… uno se vuelve más exigente con las herramientas y técnicas  adquiridas.

Entrenador: Gabriel Jaime Soto

Experiencia: Necesidades y análisis de la visita

Una asesora comercial invitó a su jefe a una visita de un importante cliente de la compañía. Llegan muy puntuales a la visita, el jefe inicia la presentación del cliente con la información que tenía la asesora, pero esta no estaba actualizada…el momento fue bastante desagradable, el cliente se dio cuenta de la mala preparación de la visita y probablemente pensó que no era importante para la compañía que lo visitaba, era la primera vez que el jefe visitaba ese cliente…

Una vez el terminada la visita el jefe muy disgustado le reclama a la asesora por la mala preparación, y ella contesta que regularmente no se analizan las cifras, que por esa razón no tenía la última actualización… el jefe le hace caer en la cuenta que una visita va más allá de una toma de pedidos o un buen rato de conversación, que el cliente requiere análisis y retroalimentación.

Entrenador: Luis Bernardo Vélez

Experiencia: Chequeo de personas

En una cita muy importante cuyo objetivo era gestionar la orden de compra de un producto nuevo ya aprobado y proponer otro, apliqué todo el proceso de visita de ventas, la lista de chequeo la preparé con anterioridad, me hicieron esperar 20 minutos los cuales aproveché para mirar detalladamente la exhibición que había en la recepción, nunca la había mirado y me sorprendió la historia que vi a través de  los productos, más adelante fue el motivo de acercamiento.  Me reuní con la jefe de compras, mi único contacto en la compañía,  pregunté por primera vez en varios años si quería que alguien más nos acompañara para el objetivo de esta reunión, e invitó a dos personas más, una de mercadeo y otra de desarrollo de productos. Presenté la propuesta… todos escucharon… la ejecutiva de mercadeo dijo “me gusto mucho este nuevo producto para adultos, pero quiero otra versión para jóvenes…, la persona de desarrollo de productos aporto ideas para el diseño… Ya son dos los nuevos productos a proponer. Antes realizaba la visita solo con la “jefe de compras” y no me daba cuenta que eran varios los influenciadores.

Entrenador: Gabriel J Soto

Experiencia: Acercamiento

Fui a una empresa para ofrecer los servicios de mi compañía, la persona encargada es un francés radicado en Colombia, su secretaria me comentó que él no quería conocer el portafolio de mi compañía, de hecho trabaja con mi principal competidor.  Me presenté,  él muy  serio, me recibió contándome que ya trabaja con otra compañía, en ese momento vi una replica de la torre Eiffel, le conté rápidamente lo linda que se veía en una película francesa ganadora de varios premios Oscar,  cambió de actitud y pude presentar mi portafolio de productos y pactamos una segunda cita para una presentación especifica de un producto de su interés.

Entrenador: Gabriel J. Soto

Experiencia: Objeciones

Muchas veces uno entiende la objeción del cliente como la quiere entender, o según lo que les pasa a “todos”. Pero, en ocasiones, después de determinarla, al entenderla resulta que era algo muy diferente a lo que uno pensaba. Por ejemplo, cuando un cliente me dijo que por los costos no cerraba el negocio (y esa objeción era la verdadera), le pregunté: ¿ Por qué costos? Me respondió que por el costo de inventario para él. Que si le facturaba, no a quince días, sino a treinta , el podría realizar el negocio. Como no pude cambiar la condiciones de financiamiento de la compañía, le propuse dos entregas: una de inmediato y la otra en quince días. Entonces cerramos la negociación. La verdad es que, cunado me hablo del costo, iba a comenzar a preguntarle qué descuento quería…..

Tomado: Gabriel J. Soto y Nora E. Restrepo (2008). Entrenamiento para vendedores: Grupo Editorial Norma. pag236

Experiencia: Necesidades

Tradicionalmente mi gestión comercial ha sido muy agresiva. Hablo mucho, no dejo hablar al cliente y principalmente lo que hago es presentar los productos y presionar al cliente para que tome al menos uno de los servicios ofrecidos.

El entrenamiento en ventas me hizo reflexionar y hacer caer en cuenta que debía cambiar en mi proceso de ventas con el cliente. Durante la semana de práctica en campo me hice el propósito de escuchar, dejar hablar, entender y descubrir las necesidades de los clientes.  Esto me ha permitido menos desgaste y ahorro de tiempo al presentar al cliente lo que verdaderamente  necesita. Indudablemente mi efectividad en ventas ha mejorado mucho al aplicar lo aprendido.

Entrenador Juan Carlos Lobo