Descripción

Antecedentes

Para el éxito de la ejecución de una estrategia competitiva, depende en gran medida de contar con las personas claves, entrenadas y motivadas.

Por eso, luego de una exhaustiva evaluación, complementó su propuesta de valor con una alianza con la Universidad Eafit, la cual a través de Centro de Profesionalización en Ventas, único en Colombia, posee una comprobada experiencia y efectividad en el entrenamiento de vendedores. La experiencia y conocimiento de ambas instituciones al servicio de nuestros clientes. Esta alianza nos permite construir una oferta poderosa: Vendedores y canales, entrenados, motivados y medidos con ROI.

En muchas ocasiones es la fuerza de compras y no la de ventas la que impulsa la comercialización de productos, esto debido a la preparación técnica de los compradores y la práctica sólo intuitiva de los vendedores.

Cuando un cliente llega a un punto de venta, o es visitado por un vendedor, muchas veces el vendedor se ocupa en otras actividades, habla de temas diferentes a los objetivos de la visita, habla por teléfono, no se preocupa por identificar las necesidades del cliente, por mostrarle los beneficios de los productos que ofrece, ni tampoco por manejar sus verdaderas objeciones.

Es evidente que el comprador no tiene el suficiente conocimiento de los productos que ofrece la compañía y es tarea fundamental del vendedor el identificar las necesidades del cliente y mostrarle como los productos que ofrece su empresa pueden satisfacerlas. La demanda de productos por parte del cliente es la resultante de una labor de ventas en la que el vendedor entiende, asesora y motiva al comprador.

Es por lo anterior, que una compañía que cree una sinergia entre su personal de ventas y sus clientes, aumentará considerablemente su efectividad comercial, y de esta manera, se habrá dotado de una importante ventaja competitiva.

Objetivo general

Contribuir a que cada participante valore su profesión y fortalezca su proyecto o plan de vida y descubra que posee una actitud y unas cualidades apropiadas para realizar de manera adecuada su voluntad de servicio. Dotar a los vendedores con las últimas herramientas de ventas probadas y crear en ellos el hábito de la aplicación de las mismas. Con esto se logrará una mejor atención, basado en las necesidades del cliente. La aplicación de dichas técnicas se reflejará en la efectividad de las ventas de la compañía.

Objetivos Específicos

- Lograr que los vendedores de la compañía alcancen un estilo de venta profesional y uniforme, es decir, que la fuerza de ventas adquiera su propia personalidad de ventas.
- Lograr que los clientes sientan que realmente se les está asesorando en su compra, y no, que sólo se les esté vendiendo.
- Transmitir a los vendedores una metodología clara y productiva para retroalimentar su estilo de atención al cliente.
- Motivar un crecimiento mayor y productivo del grupo en su formación como vendedores profesionales.
- Lograr que los vendedores creen confianza en si mismos y que sientan que su trabajo lo realizan de una manera estructurada y profesional.
- Lograr que uno o varios de los vendedores adquieran las herramientas necesarias para ser los multiplicadores del Entrenamiento a Equipos de Ventas en la organización.

Se espera, con los puntos anteriores, lograr una mayor productividad y estabilidad en el personal de ventas de la compañía.

Áreas de trabajo

El programa se basa en la formación de vendedores en sus diferentes áreas de trabajo, mostrando la competitividad del medio, el progreso de las compañías que se capacitan permanentemente y la cada vez mayor preparación por parte de los compradores.

Veamos los diferentes temas a abordar y un resumen de su contenido.

El comprador y el vendedor de hoy

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En éste tema se enfatiza en la creciente capacitación de los compradores, la evolución de los vendedores, el vendedor profesional y su papel en el mundo actual.

Se propone una serie de ejercicios y reflexiones en cuanto a las actitudes, cualidades y el profesionalismo de los vendedores de hoy.

Objetivos del Entrenamiento a equipos de ventas

Se determina claramente la diferencia entre un curso de conocimientos básicos o motivación con un entrenamiento práctico que se lleva al tiempo al trabajo de campo. Adicionalmente, se enfatiza en la creación de los buenos hábitos en ventas, y se propone una metodología con trabajos en grupos, diferente a las “tormentosas clínicas de ventas”, para lograr dicho objetivo.

Descubrir y analizar las necesidades según estas.

Descubrir las necesidades del cliente y entender claramente el proceso de compra venta. Técnicas para determinar las necesidades reales del cliente mediante la escucha, observación, investigación, diferentes tipos de preguntas, entre otros.

Procedimiento básico de la venta

Es una herramienta para el vendedor que garantiza una adecuada atención en términos de las necesidades del cliente. Se propone estructurar la visita a un cliente y crear un sistema que caracterice la personalidad de ventas de los integrantes de cada compañía en particular, sin perder el talento de cada uno de sus vendedores.

- Revisión de planes
- Saludo, chequeo, acercamiento
- Presentación de productos y planes
- Cierre de la venta
- Resumen de acuerdos
- Valor agregado
- Registros y reportes
- Análisis de la visita

Presentaciones efectivas según las necesidades

Se establece una manera lógica de expresar las ideas, de elaborar propuestas, de realizar presentaciones

- Resumen de la situación determinando el grado de interés.
- Expresar la idea
- Explicar cómo funciona
- Enfatizan los beneficios
- Proponer un cierre

Asesoramiento según las objeciones

Entender porque surgen las objeciones, diferenciar objeciones de excusas y pretextos. Identificar las principales objeciones y dar un manejo técnico a su solución.

- Determinar la objeción real.
- Entender la objeción, desarrollar la capacidad de escucha.
- Verificar lo entendido y determinar el tipo de objeción.
- Manejar la objeción con la técnica correspondiente de acuerdo a su clasificación.
- Determinar el momento oportuno para manejar las objeciones.

Cierre como negociación “gana – gana”

El cierre como negociación. Detectar el momento oportuno para el cierre de una venta. Recomendaciones para un cierre eficaz, claves para el cierre de ventas. Se estudian diferentes tipos de cierres como:

- Cierre de elección de productos
- Cierre supuesto
- Cierre estímulo respuesta
- Cierre resumen
- Cierre de pacto especial
- Cierre de historia de éxito
- Cierre de cambio
- Cierre de venta perdida

Comunicaciones en las ventas

Identificar los diferentes tipos de compradores de acuerdo a su personalidad, e identificar que tipos de vendedores somos, con ésta información se establece estrategias adecuados de manejo dependiendo las características tanto del comprador como del vendedor.

Identificar las diferentes maneras de establecer una comunicación con clientes auditivos, visuales o sensoriales y adaptar la comunicación de acuerdo a lenguaje utilizado por el cliente.

Metodología de trabajo

El facilitador del entrenamiento se involucra con la organización mediante algún trabajo de campo, para conocer y profundizar en la temática particular de la empresa, esto con el fin de proporcionar un trabajo aplicado a la necesidad concreta de cada compañía.

El programa consiste en entrenar a los vendedores y/o jefes de vendedores, para lo cual se dictan módulos de cuatro a ocho horas de duración. Para cada módulo existe un objetivo claro y una propuesta para practicar la técnica correspondiente durante el tiempo transcurrido entre una y otra sesión.

Se realizan prácticas de entrenamiento basadas en dinámicas de grupo entre los participantes (sin recurrir a “las tormentosas clínicas de ventas”) para crear un ambiente que propicie alcanzar el hábito en las diferentes propuestas de trabajo.

Los temas a tratar llevan un orden cronológico y permiten que para cada módulo del programa se tengan elementos prácticos para ser implementados en tiempo real, con los clientes, en el día a día del trabajo y así retroalimentar las diferentes experiencias en las siguientes sesiones.

Tiempo del Entrenamiento

El entrenamiento tiene una duración de treinta (30) horas en sala de estudio, en el se enseña el marco teórico e inmediatamente se lleva a la práctica por medio de talleres con retroalimentación por parte de los participantes.

Las 30 horas se reparten en varias sesiones, mínimo de cuatro horas, y máximo de 15 horas en dos días continuos.

Entre sesión y sesión se debe practicar en tiempo real con los clientes las técnicas aprendidas, por lo tanto, las sesiones deben estar separadas por un intervalo de tiempo, no mayor a un mes, en el caso de realizar el taller en dos sesiones de 15 horas, y no mayor a una semana en el caso de sesiones de 4 horas.

El programa de Entrenamiento a Equipos de Ventas consta de las siguientes partes:

- Enseñanza teórica-práctica con los participantes de acuerdo al contenido del programa.
- Retroalimentación en la utilización de las diferentes técnicas utilizadas en el trabajo de campo.
- Identificación y motivación de líderes que continúen con el entrenamiento en la organización.
- Memorias del curso, libro taller, para cada uno de los participantes.
- Construcción de lista de chequeo, presentaciones efectivas reales de la organización, creación de manual de referencias e identificación y solución de las principales objeciones.