Entrenamiento para Vendedores

Aportes del Entrenamiento para Vendedores

Gabriel Jaime Soto — Mon, 20 May 2013 13:08:58 +0000

Mi nombre es Nilson Peña, Supernumerario Integral de Bancolombia. Mis contactos con los clientes normalmente se realizaban sin un orden lógico y orientado más por las prioridades de venta en función de las metas, que por las necesidades del cliente. El entrenamiento para Vendedores me ha proporcionado una estructura y método para aprovechar cada contacto al máximo procurando fortalecer las relaciones con los clientes a partir de un correcto procedimiento de visita.

Entrenador: Juan Carlos Lobo

Proceso de visita en áreas de apoyo

Gabriel Jaime Soto — Thu, 09 May 2013 16:20:27 +0000

En un entrenamiento dictado en Centroamérica para asesores comerciales inmobiliarios, tuve dentro de los asistentes algunos desarrolladores de proyectos que hacen parte de empresas familiares. De una de estas empresas asistieron tres ejecutivos por disposición de su padre, quienes tenían a su cargo las diferentes áreas de la organización.

Estuvieron muy atentos durante todo el entrenamiento y realizaron preguntas interesantes. Me llamó la atención sobre todo uno de ellos, muy serio, bastante callado, pero muy amable. El último día, en el descanso, este ejecutivo me dice: “Licenciado, yo manejo el área técnica de la desarrolladora. Hasta ahora el área de las ventas era ajena completamente a mi, ni la entendía, ni me gustaba; pero quiero decirle algo, ya reuní mi equipo técnico, les transmití la importancia del cliente, estamos aplicando herramientas como la lista de chequeo y estoy preparado para vender casas del proyecto que realizamos. Con un procedimiento de visita de venta tan claro, tan fácil y tan natural se le cambia el chip a cualquiera. Muchas gracias.”

Entrenador: Luis Bernando Velez

Mayor eficiencia gracias al procedimiento de visita

Gabriel Jaime Soto — Sun, 05 May 2013 17:00:51 +0000

Mi nombre es Jorge Tobón, llevo más de 10 años como vendedor en una empresa fabricante de insumos para la industria y siempre consideré que mi manera de trabajar era la ideal, si necesitaba hacer 5 ventas efectivas en el día, agendaba mínimo 30 citas con clientes prospectos. Siempre me funcionó y sentía que era la mejor y única manera de lograr las metas. Sin embargo, cuando realicé el Entrenamiento para Vendedores, descubrí que me estaba desgastando mucho y que había una manera de mejorar y optimizar los resultados de mis visitas. Mi metodología para acordar citas y adelantar las visitas incluye ahora la revisión de mi lista personal de chequeo, la identificación y validación del tiempo y de los asistentes (decisores, influenciadores, etc.) y la presentación de mi producto enmarcada en una estructura de presentación efectiva. Ahora no tengo que hacer tantas visitas como antes, pues aunque hago menos son más efectivas, lo cual me permite compartir más tiempo con mi pequeña hija.

Entrenador: Juan Carlos Lobo

El poder de una pregunta

Gabriel Jaime Soto — Wed, 24 Apr 2013 19:42:27 +0000

Manuela de Inexmoda, nos cuenta la siguiente historia:

Cristian Muñoz, ejecutivo comercial, se encontraba realizando llamadas a clientes potenciales con el fin de ofrecerles su portafolio de productos. En el proceso, se encontró con un cliente, cuya respuesta inmediata ante la oferta de productos fue un rotundo NO. Normalmente allí hubiera terminado la llamada y en consecuencia el proceso con dicho cliente, sin embargo, Cristian, consciente de la importancia de identificar las necesidades, intentó entender el por qué no, y empezó a preguntarle por qué no estaba interesado en los productos de Inexmoda, con lo que dicha persona pudo darse cuenta que ni ella misma lo tenía muy claro, pues ante la pregunta no pudo explicarlo claramente, al punto tal que dijo: “bueno, le daré una cita”.

Entrenador: Gabriel Jaime Soto

Identificar las necesidades: El color de una venta mejor

Gabriel Jaime Soto — Fri, 19 Apr 2013 21:33:37 +0000

Luis Carlos Meneses, ejecutivo comercial de Durespo, durante una visita de ventas a una distribuidora en San Vicente del Caguán, observó que la mayoría de los clientes iban a comprar aisladores para cercas eléctricas de color amarillo, producto que su empresa también comercializa pero en color negro, por lo que le preguntó a la dueña de la distribuidora, cómo era aproximadamente la distribución de las ventas entre aisladores amarillos y negros, a lo que ella respondió que de aproximadamente 15.000 aisladores que se vendían, la proporción era 10.000 amarillos y 5.000 negros, pues a los clientes les parecía que los amarillos resaltaban mucho más, siendo más acordes para lo que se necesitaban.

Ante esta situación el vendedor contactó al proveedor para preguntarle si era posible tener aisladores amarillos y este le dio una respuesta afirmativa.

De esta manera el vendedor le realizó una muy buena oferta a la distribuidora para suplirle tanto los aisladores amarillos, como los negros, logrando cerrar una mejor venta para Durespo y para el distribuidor, gracias a que logró identificar las necesidades de los clientes finales.

Entrenador: Jorge Obando

Testimonial del Entrenamiento para Vendedores Online

Gabriel Jaime Soto — Tue, 09 Apr 2013 16:00:45 +0000

“Mi nombre es Karina Gonzales, soy Ejecutiva Comercial de una empresa Colombiana del sector real. Gracias al entrenamiento on line para vendedores, sus contenidos y metodología, he logrado que mi gestión sea más profesional, más productiva y lo más importante más rentable.”

Siguiendo el proceso de visita

Gabriel Jaime Soto — Wed, 03 Apr 2013 19:38:15 +0000

Yo, Juan Carlos Pabón Moreno, asesor comercial de Ushuaia Jeans S.A.S. realicé una visita de ventas en Costa Rica hace un par de días.

Previamente hice la revisión de planes y una vez en ella saludé en nombre de la empresa. Confirmé bien el tiempo de la cita y las personas que debían estar en ella (vendedores, diseñadora, administrador, la directora de producción y el dueño). El acercamiento lo hice con un comentario sobre lo que observé en la empresa al recorrerla y el orden que se veía, lo cual me ayudó mucho a romper un poco el hielo al principio de la reunión.

Hice una buena presentación de los productos y atendí algunas objeciones con respecto al precio y la competencia. Luego revisamos cada prenda, anotamos cambios y detecté que me faltó algo a pesar haber realizado la lista de chequeo, una cinta de enmascarar, la cual me prestó el cliente y todo salió bien.

Aunque no era una cita para cerrar un pedido definitivo, se presentaron varias situaciones que tuve que manejar debido a que eran 6 personas con diferentes estilos de comportamiento. Una vez terminamos las observaciones y gracias a las herramientas que preví llevar (celular y portátil) pude enviar en ese mismo momento por email todas las observaciones, cambios y fotos (de las ref. seleccionadas). Finalmente confirmé fechas, aclaré la remisión pendiente y recibí el dinero.

Con el análisis de la visita pude identificar oportunidades para mejorar, pero sin duda alguna seguir la estructura del proceso de visita, contribuyó a que fuera exitosa.

Entrenamiento: Online

Inconvenientes de suponer y no verificar

Gabriel Jaime Soto — Tue, 19 Mar 2013 22:55:31 +0000

Yo Jaime Sánchez, ejecutivo de Findeter, tuve una cita con la Alcaldía de un municipio pequeño. Previamente llamé personalmente al alcalde y concreté la cita, parecía obvio que no debía confirmar la dirección, pues generalmente solo hay una alcaldía, sobre todo tratándose de un pueblo pequeño. Sin embargo cuando llegué no había alcaldía, todo estaba vacío, por lo que llamé al alcalde para saber qué sucedía y me dijo que la alcaldía funcionaba en la cabecera municipal que se encuentra en otro municipio. Ante esta situación no pudimos llegar a tiempo a la cita, pues nos tomó una hora desplazarnos hasta el lugar indicado. Al llegar el alcalde ya no estaba y aunque dejo encargado a otros funcionarios, no era lo igual la reunión.

Entrenador: Gabriel Jaime Soto

Un error productivo

Gabriel Jaime Soto — Tue, 19 Mar 2013 22:46:12 +0000

En uno de mis viajes de trabajo, tuve un inconveniente con el tiquete del vuelo, el cual estaba doblemente vendido por lo que me tuvieron que reubicar. En la nueva ubicación, casualmente quedé al lado del rector de una Universidad, cliente potencial. Comenzamos una conversación espontanea, realicé el acercamiento hablando de motos, tecnología, posteriormente le pregunté por la Universidad y me contó sobre un proyecto de un laboratorio, por lo que aproveche y le hablé de las líneas de crédito de FINDETER.

Yo Javier Serpa, quien soy técnico y no comercial, no tenía información precisa del tema, por lo que le comenté de un compañero, Marios Andrés Torres, quien también se encontraba en el avión para que nos asistiera en la reunión. Al llegar a nuestro destino lo esperamos en la salida del avión, los presenté y establecieron una cita.

Entrenador: Gabriel Jaime Soto

Una sonrisa casi imposible lograda gracias a un buen valor agregado

Gabriel Jaime Soto — Tue, 05 Mar 2013 21:46:30 +0000

En el negocio de la propiedad raíz, las negociaciones no son sencillas, pues la toma de la decisión por parte del cliente es compleja. Hace unos días, me enfrenté con una negociación que resultó más difícil de lo que usualmente suele ser, pues el cliente mostró una posición hostil durante todo el proceso, sin embargo se logró concretar el cierre.
Se trataba de la venta de una casa que ya tenía algunos años, por lo que al finalizar, como valor agregado le entregué al cliente el llavero original que los constructores regalaron al momento de entregar la casa, y por primera vez, desde que comenzó la negociación, lo vi sonreír, el impacto fue completamente positivo y podría afirmar que contribuyo a quitar el sinsabor de la compleja negociación que habíamos tenido.