Después de realizar una conferencia ofreciendo los servicios de mi compañía, con un éxito total, pasé a dar la asesoría personalizada a los interesados, los que aprobaban el servicio diligenciaban un formulario de inscripción e iniciaba el contrato, yo solo tenía tres formularios… inscribí a tres de los interesados, al otro día continúe con la labor y solo asistieron dos personas de 14 que quedaron pendientes del día anterior.
“Mi gestión comercial es de puerta en puerta. En mi zona debo “tocar” más de 100 puertas diarias para lograr que al menos en 10 de esas casas me atiendan. El EEV me permitió evidenciar que estaba haciendo un saludo mecánico que no despertaba interés en las personas. Implementar el saludo corporativo incluyendo argumentos que despertaran interés en las personas, me permitió lograr que un mayor número de casas me “abrieran” sus puertas para poder hacer mi presentación y lograr los objetivos propuestos”.
Entrenador Juan Carlos Lobo
Iba muy bien preparado para explicar en detalle los servicios de mi compañía de acuerdo a lo que interpretara en las necesidades de mi cliente, inicie con una pregunta de valor, ¿qué esperan de mí como asesor? El cliente mi dijo solo agilidad, respuesta inmediata… me aclaró que conocía los productos y que el mayor problema con los proveedores actuales no era la calidad de sus productos, era la oportunidad en la respuesta. Propuse un plan de trabajo con un cronograma detallado de oferta y respuesta y de esta manera inicié una excelente relación de trabajo con un cliente nuevo… no tuve en ningún momento que presentar mis productos, lo que usualmente hago…
Necesitaba la firma de un ejecutivo para autorizar un servicio que adquirió con mi compañía, me dirigí a su empresa, la secretaria me dijo que no estaba, que había salido a visitar puntos de venta, lo llamamos al celular y muy amablemente me dijo que nos encontráramos a las 11 a.m. en el centro comercial UNICENTRO, que cuando llegara lo llamara y nos reuníamos para la firma. Llegué a las 10:55 a.m. y cuando lo fui a llamar se me había descargado el celular… no tenía cargador… no me sabía el número… cuando solucioné el problema me comuniqué con él, a las 11:20, me dijo muy disgustado que me esperó por 15 minutos, y que lo llamara la semana entrante…
Entrenador Gabriel J. Soto
“En una importante cita con el grupo primario de una compañía de alimentos, asistimos cuatro personas, dos que recibimos el programa de Entrenamiento en Ventas y dos que no lo han recibido. Me encargué de la preparación de la reunión, nos pusimos de acuerdo en organizar la presentación de acuerdo a las necesidades de la empresa. Llegamos a la cita, en el chequeo de las personas una de las ejecutivas de la compañía de alimentos presentó a su equipo de trabajo y nos invitó a que nos presentáramos, al tiempo nos expuso las necesidades de la empresa. Presentamos nuestra propuesta de acuerdo a sus necesidades y resultado de esta quedamos en 14 compromisos de trabajo, los cuales los diligenciamos en nuestro reporte y a la vez los dejamos claros entre las partes en el resumen de acuerdos. Me di cuenta que no llevaba valor agregado y traté por gestos de decirle a un compañero que los entregara él, sin embargo interpretó en mis gestos que no entregara nada, oportunidad de mejora que detectamos en el análisis de la visita. El cliente manifestó su satisfacción en la organización de la reunión, y los compañeros que no han recibido el programa de Entrenamiento en Ventas vieron una gran diferencia en lo estructurado de la visita.”
Entrenador Gabriel J. Soto
“No verifiqué la lista de chequeo, me fui a la empresa y el cliente me solicitó una tarjeta de presentación, no tenia, él la necesitaba para entregársela a un amigo interesado en mis servicios, le dejé los datos en un papelito, me dio tanta pena que volví en la tarde y le lleve la tarjeta… me dijo el cliente que ya le había entregado el papelito al amigo.”
Entrenador Gabriel J. Soto
“En una visita todo iba muy bien, las personas, el tiempo, el acercamiento, las necesidades… y en el momento del cierre no supe que hacer… no analicé el tipo de cliente, no tenía un criterio claro de qué tipo de cierre utilizar, intenté con el cierre de supuesto y se me complicó la visita, solo en ese momento me di cuenta que era una persona dominante. Ahora analizo desde el inicio y puedo identificar el tipo de cliente y utilizar el cierre más adecuado. Uno casi nunca piensa que tipo de cierre es el adecuado y cuando lo hace se nota de inmediato la efectividad”
Entrenador Gabriel J. Soto
“Me llamaron de una empresa, un empleado estaba interesado en mi servicio, al final no logré la venta. Después de un mes me dijo el cliente que no se decidió porque no entendió la propuesta, yo supuse que si, en el resumen de acuerdos me hubiera dado cuenta”
Entrenador Gabriel J. Soto
“En una oficina de atención al cliente, orientada al mantenimiento de la venta, nos reunimos con todo el equipo de trabajo para implementar el saludo corporativo, nuestro propósito fue implementarlo desde la señora de aseo, hasta el gerente de la oficina.
La señora del aseo cuando abría la puerta en al mañana saludaba, a nombre de la empresa, a los primeros clientes que estaban por entrar al establecimiento, durante el día orientaba a los clientes que buscaban algún servicio, siempre anteponiendo el nombre de la compañía, con esta nueva forma de trabajo empezó a tener mucho más sentido de pertenencia, se sintió importante, hasta tal punto que mejoró notablemente su maquillaje y su presentación personal. implementar el saludo corporativo, nuestro propósito fue implementarlo desde la señora de aseo, hasta el gerente de la oficina.
Ahora todos los clientes desde que ingresan al establecimiento, por medio del portero, y con el contacto de cualquiera de los funcionarios recibe un saludo institucional.”
Entrenador Gabriel J. Soto
“Visitando una empresa con un compañero de trabajo que no ha recibido el programa del entrenamiento, asesoramos a uno de los empleados con el fin de que se afiliara a nuestro fondo de pensión, al momento de tomar la decisión, después de haber diligenciado el respectivo formulario, comentó “mi papá me recomendó que no”, mi compañero dijo “entonces voy anular el formulario de afiliación”… yo le lo interrumpí y le dije que tratara de hablar con el papá del empleado y lo llamaron por teléfono, aclararon la duda y firmaron la afiliación… mi compañero gratamente impresionado me dijo: es que a usted se le ocurren cosas geniales… y le explique lo sencillo que era, que simplemente es una buena práctica aprendida en el entrenamiento…”
Entrenador Gabriel J. Soto
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